28歳満点宅建士が不動産会社を開業する実況中継

宅建実務試験満点の宅建士がインターネット不動産会社を起業!

不動産飛び込み営業のモチベーション

かねてからご紹介している宅建士コミュニティで、不動産営業の中でも特に難易度が高く、心が折れがちな飛び込み営業についてどうすればいいかという質問が来ましたので私なりに考えてみたいと思います。

 

ちなみに宅建士コミュニティは下のURL先です。ブログへの質問として今回取り上げさせて頂きました!

 

goo.gl

 

不動産といえば、電話営業や飛び込み営業というのが悪いイメージとしてつきまといますよね?不動産営業やってるんだと高校の同級生に同窓会で言うと、大変だねえと同情の目で見られます。それくらい世間一般的にも難しい職業だと思われているのです。

 

私と同世代の人間はリーマンショックで就職が思ったより難航して不動産会社に就職した人が多い世代なのですが、この飛び込み営業や電話営業が嫌で転職する人がたくさんいます。不動産営業で成功する人は一握りなのです。

 

どうすればいいのか私も疑問に思って、新卒の就活イベントに潜入したことがあります。不動産会社が出展しているので、そのブースに行って、社長さんや人事に直接不動産営業について質問したのです。というかこういうイベント以外に他社の不動産会社の状況を知る術がないくらい不動産は閉鎖的な業界です(だからこそ宅建士の交流コミュニティが必要だ!と思っているのです)。

 

 

そこで社長さんたちからもらった回答は次の通りです。

 

「不動産というのはお客様にとっては人生で一番の大きな買い物。懇切丁寧に説明してこちらの誠意を見せることが大事」

 

「メールでも電話でもいいからお客様と接点を持つことがスタート。不動産は人生で誰もが一度は買う商品。だから電話した相手がたまたま不動産を買うタイミングの可能性もある。あきらめないこと」

 

「確かに不動産営業は大変というイメージがあるが、実際にやってみるとそうでもない。金額が高いからそんなにぽんぽん売れなくても大丈夫。あせらずにじっくりやれば売れないことはない」

 

というような回答でした。

 

正直、納得感はありませんでした。不動産は人生で一番高い買い物、諦めないことが大事、誠意を見せる、という言葉は確かに本当なのでしょうが、それをしたからと言って自分の不動産の営業成績があがるかというと、必要条件かもしれませんが、十分条件ではありませんよね?

 

 

不動産の世界には、なぜか驚異的な営業成績を上げるスーパー営業マンがときどきいます。彼らは決して学歴が高いわけでもなく、大手不動産会社に勤務しているわけでもないのに、なぜかお客さんがぽんぽん買ってしまうわけです。

 

fudousandokuritsu.hatenablog.com

 

こういう伝説的なスーパー営業マンになる必要はありませんが、せめて社内で肩身の狭い思いはしなくて済むような成績を上げたいと言うのが本音ではないでしょうか?

 

野球の長嶋さんはバットを振ったら当たるので悩んだことはないという話を聞いたことがあります。感覚的にやっているので、監督になっても選手への指導は非常に抽象的で、それがキャラクターとして人気を得ている部分もありましたが、伝説をつくる人というのは理屈ではない気がします。

 

理屈で理解しないと実践できない人間としては、そういう天才的な営業マンはあまり参考になりません。上を見たらきりがありません。

 

そこで、モチベーションだけでも下がらないような営業時のマインド設定を考えてみたいと思います。これはとあるネットベンチャー企業で行われている手法です。社長は猛烈営業で有名な野村證券出身者です。

 

①自分の商材をよく研究する。だれが買えるのか?いつ必要なのか?

⇒投資マンションなら、給与以外の収入源が欲しいサラリーマンや、ホステスやお笑い芸人など収入の増減が大きい職業の人が将来のために安定的な収入源として確保しておきたいという狙い

 

②ターゲット客がいるのはどこか?どこに集まっているかを考える。

⇒サラリーマンなら渋谷や新宿、新橋。ホステスなら銀座や歌舞伎町、六本木、お笑い芸人なら大阪など

 

③彼らの行動を分析して、一番気を許しそうな場所を考える

⇒サラリーマンなら居酒屋、ホステスなら美容院やネイルサロン、お笑い芸人ならステージの後など

 

④ターゲット客が一番気を許すタイミング・場所を狙って、その中で1人でいいから知り合いになる。

⇒結構難しいですが、たった1人でいいです。共通の趣味や、特技などで話が盛り上がればOK

 

⑤その仲良くなった人と、利害関係を超えた人間関係をつくる

⇒実際に友人になったり、舎弟にしたり、人生相談の相手などになってもらう。彼氏彼女でもOK

 

⑥しょっちゅう飲みに行く

⇒お互いの仕事の話や悩みなどを話しているうちに、その人かその人の知り合いなどで不動産を欲しがっている人を紹介してもらえるはず

 

⑦そういう中のいい人を6人つくる

⇒知り合いの知り合いの知り合いの・・・と6回やると全人類を網羅できるそうです。そのネットワークの中にかならず不動産を買いたいと思っている人がいるはずです。不動産の売買仲介は誰がやっても同じなので、どうせ買うならこいつから買いたいと思わせることが大事です。

 

やみくもにインターホンを鳴らしたり、電話するよりも、戦略を考えたり、飲んでたりするほうがよっぽど楽しいと思います。砂漠を歩いているかのような不動産営業はさっさとやめて、戦略的に漁をするような、そういう仕事の仕方が効果的、と野村證券の人は言っていました。たしかにこれなら、不動産を買いたい人に信頼関係を使ってたどりつけそうですよね。仮にうまくいかなくても、転職の世話をしてくれる人が1人くらいいるかもしれませんし、友人知人は財産なので、1人でも多いほうがいい気がしました。

 

ビットコインが爆騰中!ほかの仮想通貨にも波及

ビットコインの高騰が止まりません。

 

 

つい先日1ビットコインが100万円を突破した際はとても大きなニュースになりましたが、昨日と今日でさらに高騰を続けています。180万円台を安定的に維持するようになっています。

 

 

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私自身も50万円台や80万円台のときに売買していましたがその際の売れ残りの0.1ビットコインがたまたま残っていたのですがそれが18万円くらいの価値にまで上がってしまっています。

 

一瞬一瞬の相場の上下に左右されずにずっと保有していれば資産は3倍近くになっていた計算になりとても悔やまれます。株式取引だと利益確定の売りで値下がりしたりするのですが、仮想通貨にはそれがあまり目立たない気がします。50万円や100万円単位でも今からでも投資しようかと悩んでいます。

 

また、ビットコイン以外でもモナコインやライトコインも上昇を続けています。

 

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モナコインは5倍くらいの高騰を記録しています。まさに黄金期が始まろうとしているのでしょうか。

 

ビットコインなどの高騰にはある程度外部要因が影響するようになってきているようで、著名な企業のICO参加のためにビットコインが短期的に需要過多となり高騰する傾向があるようです。また、年末年始も夜も関係なく、単元株制度もなく取引できるので参加者が非常に多くなりやすいのが特徴のようです。

不動産屋の実務 現場視察

とある物件が持ち込まれました。地方都市からさらに車で1時間ほど山の中に入ったところにある人里離れた物件です。

 

 

色々な面で調査したところかなりいい物件ということが判明したので、紹介者と共にすぐに現場出張することにしました。実際に目で見て確かめないとわからないこともあるからです。しかし、なんでもかんでも現場出張するわけではありません。あくまでも調べた結果として良さそうな場合に限ります。そのためこの出張はかなり確度が高いと思っていました。

 

 

紹介者の案内で車で揺られること1時間

 

山の中にある集落につれてこられました。自分の人生で、旅行などでは絶対に来ないような所です。仕事だからこそ来ることができるのが醍醐味です。

 

するとなぜかすぐに村役場につれていかれました。実は、役場はちょっと苦手なのです。東京の不動産屋が来たとなると、役場の主事や主任の人がなんとか村に都会の人を連れてこれないかと相談を毎回受けるからです。今回もそうなるのかなと内心どきどきしたのですが、村役場の中に、村民用の憩いのスペースがあり、そこの談話室を商談用に使うことになっていたのです。少し一安心です。

 

 

しかし、その談話室にはすでに数名が座ってなにやら話し込んでいました。紹介者は平然とその談話室に入っていって、その数名とにこやかに話しはじめ、私のことも紹介してくれました。どうやらその案件の関係者のようです。

 

不動産売買では数多くの関係者がからんでいます。1案件だけでもいろいろなところから人がでてきます。動く金額が大きいので確認のために同席する人や何か商売につながらないか企んでいる人まで利害関係者が多いのが特徴です。

 

今回も、地主の取りまとめをしている地元の有志の方Aや、その方の相談を受けている地元不動産屋B、そのBから工事の相談を受けているCやその下請けのD、元村議会議員で不動産関係の協議会長をしているE、そしてその村と紹介者をつなげてくれたもう一人の紹介者Fの6人がその談話室にいたのです。私と紹介者も含めると8名。みんな利害関係が違うので意見がまとまりません。

 

そもそも地権者が来ていないため脱線した話が多く、それ以外にも、工事は指定業者じゃないとダメと言うCとD(なぜ指定されているのか不明)、地元貢献をしろと言うEにうなずくBとFなどなど、本質的な不動産売買の話はできず、外堀ばかりが話されます。

 

これコントじゃないか?と思うほど腹を抱えて笑いそうになりましたが、ぐっとこらえて、地権者の要望を一番知ってそうなAとできるだけ多く話そうとします。権利は地上権なのか売買なのか、金額の要望や引き渡し時期などを聞こうと話しかけるのですが、そのたびにCとEが話をさえぎってきます。地元貢献しない奴には売れない、とか、工事のやり方によっては売ることはできない、などなど、本当の権利者でもないのに勝手に売買条件を決めてきます。

 

正直困ってしまいますが、こういうのは過去にも経験したことがあるので、ぐっとこらえて、とにかくAに対して好印象を持ってもらうことに専念します。名刺を頂くことがなによりもこういう場合は最優先です。一番いい方法は、その日はその場をなあなあで済ませて、後日、名刺に書かれたAの電話番号に電話して、直接話すことです。地権者と直接会える段取りを決めて、もう一度現場出張するのが一番スムーズです。その際にはAには「CとEの要望は前回充分に聞いたから今回は来なくていいです」とはっきり同席を断ることです。地元の人たちなので週に4回くらいは会っている可能性があり、そういう間柄だからこそ秘密がない関係になっている場合があります。そのため、何も言わないと当然のように次回の訪問のときも同席してきます。話が混乱するので全く意味がない打ち合わせになってしまいます。きちんとお断りするのが一番スムーズなのです。

 

 

今回のそのパターンでいこうと決めたので、CやEの話はとりあえず聞き置いて、Aには好印象をもってもらうべく態度に気を付けて、その日はそれで現場出張を終えました。あまり収穫はないのですが、こういう場合は一度、犠牲となる出張をつくらないと話が次に進まないので、これで良しとしました。次回出張する際は地権者に会えるように段取りをしようと考えています。

不動産取引は宅建士の独壇場 情報交換コミュニティ

宅建士向けの交流コミュニティがとても人気です。

 

宅建士や宅建士候補の方々から非常に好評で、登録がかなり多くなっています。個別の問い合わせになかなか返信できておらず、大変申し訳ありません。今の時点では登録者を増やして仲間の輪をつくることに専念しておりますので少々お待ちください。

 

 こういう宅建士のコミュニティには他の業界と違ってとてもメリットがあると考えています。

なぜなら、不動産の世界では宅建士同士の横のつながりがあるともっと仕事に幅が出るようになるからです。そもそも私がこうした宅建士交流会を開催しようと思ったきっかけですが、不動産会社を興してからというもの、知らないことやどうやったらいいのかわからないことなど様々な悩みが多かったことが一番大きいです。私自身がイベントや交流会を企画するのが得意だったため、このような交流会を開催するのは性に合っているのかもしれません。

 

現役バリバリの宅建士から、宅建士証をもらったばかりという駆け出し中の方、日本で働いていて母国の投資家とつなげたいという外国人の方など、幅広く会員が集まってきています。一定規模になればさらに価値を発揮すると思いますので、どしどし会員登録お待ちしております!

  

 

まずは、独立希望の宅建士や人脈をつくりたい宅建士の方はこの記事の下の登録フォーム欄から、①ニックネーム、②メールアドレス、③交流会やメールリストに期待すること、企画してほしいこと、の3点を記載してご連絡ください

 

 

 

買わない決断・買う覚悟 不動産売買の実務

借金をして不動産を買ったことがある人は覚えているかもしれません。

 

物件をローンで買うというのは決断というより覚悟のほうが大きい気がします。

 

自分の条件に合わない物件は数が多いので、買わないという判断は極めて速く行える気がします。決断というより、アリ・ナシを瞬時に判断する感じです。

 

目の前にとてもいい物件がある場合はどうでしょう?いろいろとダメな点を探してみても、見つからない。そのとき、「買う」という言葉が頭をよぎります。手元現金では買えないので当然借金になります。

 

 

銀行への融資申込書を記入し、自分の属性ならローン審査に通るとある意味どこかで分かっていた場合、審査完了までの期間は、買う・買わないの花占いをするような感覚に襲われます。

 

そしていざ審査が通ったという連絡がきたら、覚悟をしなければいけません。借金をするという覚悟です。

 

ローン期間は20年や30年と、かなり長期間です。借金を返済できるのかどうかがとても心配になりますが、この物件を買わないと誰かにすぐに買われてしまうかもしれません。早く買わないといけないのです。

 

 

借金をするという覚悟は相当なものです。人生で1回あるかないかの不動産ローン。

 

 

しかし世の中には猛者がいて、借金まみれの人がいっぱいいます。なので、借金をするからと言ってナーバスになる必要はありません。他人資本の有効活用は経済原則の理にかなった行為なのですから。

忘年会シーズン突入 新入社員の成長の成果

今日はお付き合いのある企業の忘年会にご招待いただきました。

 

その会社では新入社員が忘年会の幹事をやることになっているのですが、会場手配や料理の献立の調整、出し物や企画の考案・準備、当日の社員の移動の先導、司会・運営などさまざまなことをやらなければいけないようで、かなり大変そうでした。

 

会場は都内のイベントスペースを借り切って、準備時間や閉会後の片づけの時間まで考慮して長めに時間を予約し、料理もケータリングや買い出しなど手間暇をかけたもので、とても準備が行き届いていました。

 

出し物や企画もクイズ形式ながら、社員・取引先のプチ情報を入れ込んだすばらしいクイズとなっており、参加者がみんな楽しめるもので、景品もかなり豪華でした。私もチームに参加して、懇親を深めつつ、クイズでも正解を連発し、特産品の景品を頂きました。

 

企画の最後には新人社員のこの1年間の成長を記録したムービーが流され、編集もNHKの『プロフェッショナル 仕事の流儀』のような仕立てになっていてとても手が込んでいました。

 

司会もとても上手でしたが、新人といえども少人数でここまでの催し物を企画・運営できることにとても関心しました。仕事ではまだまだ知識不足でも、いろいろことに配慮したり、全体の構成を考えて、時間管理をしながら1つの仕事(忘年会)をまとめあげていく力量が育まれていることが手に取るようにわかりました。

 

仕事というのは知識も重要ですが、それを囲い込むというか、どう運用するかというフレームがとても重要で、そういった目には見えない仕事の進め方・やり方をこの1年で習得したのだなと、見事な構成の忘年会を通じて実感できました。

 

こういうことができるのであれば、きっと大きな仕事を任せられるのだろうと思いました。

 

 

明日から12月!事業計画のすすめ

明日から12月ですね。年末は仕事がなぜか忙しくなります。師走と言われるのはいつの時代も同じなのが不思議ですね。年末までに一定のめどを立てようと頑張るのかもしれません。

 

 

私は3ヶ月ごとに事業計画を立てることにしています。自分のことと会社のことの2つについてです。今年の4月以降ずっと自分の中では計画を立てていて、今まで全部達成してきました。しかし、10~12月の三カ月計画はイマイチ達成できませんでした。

 

個人的なこと:ダイエットや腕立て伏せの継続

会社的なこと:新規事業の研究

 

12月になってもまだ間に合うので継続的に目標達成に向けて頑張っていこうと思います。

 

また、12月には来年1~3月の三カ月計画を決めるつもりでもあります。来年はどんな年になるかたのしみです。