ドラマ「家売るオンナ 第５話」からわかる神技的不動産営業術

さてさて、面白くなってきました「家売るオンナ」の第５話。今回は三軒家万智の悲しい過去もちょびっと語られましたが、それよりも家を売る哲学を学びましょう。

今回は独身と結婚がテーマでした。それにまつわる三軒家万智の営業思想をご紹介。

「結婚と家を買うことは関係ありません。」

「私たちの仕事は家を売ることです。女性であろうと独身であろうと買う力がある人に家を売るのは当然です。独身女性が家を買うことについての偏見は改めるほうがまっとうです」

なるほど！独身女性であっても家を買うこと、全然OKですね。

次にダメ社員・白州美加と新人ニワノへの対応を見てみましょう。不動産業界未経験の私にとっては白州美加やニワノが自分に重なって、毎回背筋ピーンという感じで見ています。

白州美加への対応

①築30年超え木造モルタルアパートに4100万円のマンションのチラシをポスティングするように指示。そんなボロボロのアパートにマンションを買う人はいないとわめく白州美加に三軒家万智は「感想いらない、チラシポスティングすぐ行く　GO」と指示。

②いやいやチラシをポスティングする白州美加。しかしそのチラシを見た住人がテーコ―不動産を訪れる。なんと購入を決心しているとのこと。

③「不動産は出会いですから」と三軒家万智は言いながら、購入申込書を受領。自分の営業の成果だと主張する白州美加に対して、三軒家万智が炸裂「なぜ築30年越えのアパートにチラシをポスティングしたか？それはマイホーム購入のために家賃も節約してお金を貯めている人がああいう地味なアパートにこそいるからだ。そんなこともわからないで私の売り上げとは何事かああ」

⇒前回の電機メーカーの社長のときもそうでしたが、人は見た目で買うかどうかはわからないのと一緒に、住んでいるところがボロボロであったとしてもピカピカの物件を買うために一生懸命貯金をしている場合もあるので、そういう視野が必要なのだと学びました。ピカピカの物件に住んでいる人がピカピカの物件に住み替える理由って無さそうですもんね。

落ち込む新人ニワノへの対応

①三軒家万智の客を奪って、購入の意思を固めさせた新人ニワノに対して「家を売って謝るとはなんだ？？本契約まで気を抜くな！」と一喝

②しかし、その後あともう一歩のところでお客さんを逃してしまい落ち込むニワノに対して、 「それで？それでここで苦悩してるの？二枚目気取ってるんじゃねえ、早く来い」とお客のところで出向いていく。

⇒契約まで気を緩めず、お客を逃しても落ち込んでないで食らいついていく姿勢がすごいです。

今回、一番面白かったのは、２人の相反するお客さんへの対応でした。一方はアリで、他方はキリギリスのようなタイプのお客さんだったのですが、三軒家万智の「家を売る」思想を徹するとこういう対応になるのです！

アリのようにコツコツ頑張っているお客への対応

①三軒家万智「アリとキリギリスの話はご存知ですか？あなたはアリとキリギリスのアリなんです。こつこつ仕事を続けて貯金をつくった。誰からも感謝されず、存在を知る者は少ない存在。しかし、こつこつと働く。すばらしい、感動する。今こそ勤勉さを誇りに思うときです。」

②つまり、今までコツコツと働いてきて貯金をたくさん作ったのだから、その誇りとして家を買ってもバチは当たらないよ。むしろ買って当たり前だよ、と諭すのです。

キリギリスのように今を生きているお客への対応

①三軒家万智「アリとキリギリスの話をご存知ですよね？ヨーロッパの一部ではアリとコオロギの話だったそうです。飢えているコオロギを見て、貯蔵食料のいっぱいあるアリはあざ笑う。いつも歌ばかりうたって歌っていたからだと馬鹿にする。するとコオロギは答える。『お前たちは歌うべき歌を歌ってきたか？命を謳歌して生きてきたか？ただ食料を貯め込んでいるだけで生きたと言えるのか？』コオロギのように今この瞬間を謳歌するのもまた人生です。今欲しいなら今家を買い、苦しくなったら売ればいいのです。誇り高く使命を果たし、人生を謳歌するのがあなたです。そうです。コオロギです。キリギリスです。ローンという不安を買ってそれを糧にますます仕事にまい進する。それこそがあなたです。

②なんと、あなたはキリギリスなんだから、欲しくなっちゃえば未来のことなんて考えないで買っちゃいなさいと諭すのです。それがあなたの人生でしょと。

⇒こうしてアリとキリギリスの２人は二人とも家を買ってしまったのです。物事には二面性があるということは、以前の話でもありましたが、「隣が墓地＝高い物件が立つことはないので眺望は保証、ヤモリ＝家の守り神」というのと同じように、アリにはアリらしく、キリギリスにはキリギリスらしく生きることを勧めて、結論は家を買うというところに持っていくのが天才的でした。これぞ不動産営業。

たしかに、多額のローンを抱える一世一代の買い物である不動産購入は、リスクや将来の不安を挙げたらキリがなく、思い切って買いに行く、飛び込む感覚が絶対に必要ですよね。それをわかっているのか、三軒家万智はそういう状況を作って客に家を買わせる天才だと思いました。

今回の三軒家万智の名言

「雨をしのぐ屋根があり、風をしのぐ壁があり、それは素晴らしいことだ」