ドラマ「家売るオンナ 第２話」から学ぶ不動産販売のテクニック

家売るオンナの第2話から学ぶ不動産営業のテクニックを見ていきましょう。

事故物件に住んでいることが同僚に知られた三軒家万智。

豪邸なのに月5万円の家賃で住めるのは一家惨殺事件があった物件で、勝手にドアが開いたりしまったりするそうです。しかし、「そんな心配より家を売ることが大事」と。

そんな三軒家万智の不動産営業スタイルは白州美加への指導にも表れています。

ダメ社員・白州美加へのチラシ配り指導

①チラシ物件のセールスポイントはどこか？と三軒家万智の詰問。答えられない白州美加に、物件を実際に見に行ってセールスポイントを言えるようにして来いと命令する。実際に見に行くと、道は細く、墓の隣を通り、物件は写真より古く、猛犬もいて、ヤモリもいるダメダメな物件だった。

②しかし、そんなダメダメな物件でも見方を変えれば長所になると言う三軒家万智。例えば、細い道のわりに交通量が多い＝女性の一人暮らしにとっては夜道が怖くない、隣が墓地＝高い物件が立つことはないので眺望は保証、ヤモリ＝家の守り神というふうにデメリットは人によってはメリットになると。

③さらに有能な同僚との会話から、「管理人曰く、猛犬のおかげで下着泥棒がいなくなった。西向きは夕日がきれい。午後から日が当たるから休みの日もゆっくり眠れる。朝はクーラーなくても涼しい。物件写真はお見合い写真と一緒。見て会いに行くか決めるので心を込めて写真を撮る。」と物件ポイントを教えてもらう白州美加。

④そういった物件知識をもとに5分で三軒家万智に物件紹介をしろと言われ、ダメ社員ながら結構説明した白州美加だったが、説明できた分量は「1分15秒、あと3分45秒足りない」と詰められる。

 ⑤また、チラシ配りでは、ポスティングするマンションを決めてからチラシ配りしろと三軒家万智にアドバイスをもらう。

⇒欠点ばかりでは家は売れないので、見方を変えて長所を探す姿勢。お客さんに物件を説明するためには５分くらい話せる量の知識は必要であり、それはチラシの内容にとどまらず、実際に現場に行かないと得られないナマの情報が重要だとする姿勢。チラシは何千枚印刷しても、何も考えない社員はそのチラシを捨ててしまうのがもったいない。

さて、今回のクライアントへの対応から三軒家万智の不動産販売テクニックを考察していきましょう。

住み替えを検討中の老夫婦のお客さん

①2階建ての一軒家（査定5000万）から階段がない狭いマンション（希望2000万～2500万くらい）に住み替えたいという希望。しかしいまいち何かを隠している様子。

②顧客の要望の背景を知らないと適切な物件が紹介できないため、内見に一緒に行く三軒家万智。鋭い観察眼と辺鄙な行動力で、老夫婦二人暮らしではなく、実は20年引きこもりの息子がいることが明らかに。息子の将来のために、家を売って安い家に住み替えることで現金を残しておいてあげたいという本音を聞き出した。

③そこで三軒家万智のミッションはその息子のために「引きこもりの城」を紹介することに。「家を売るのが私の仕事です」と意気込む。

④そんな老夫婦と息子のために三軒家万智が選んだ物件は、狭めのマンション1部屋とそのマンションと同じフロアにある別の部屋の２物件。なんと、「同じフロアの物件は投資用として賃貸に出し、家賃収入を確保して息子の引きこもり資金にする」という驚きのプラン。計算した結果、100歳まで引きこもり可。両親が死んだあと働かないといけなくなるがこの物件を買えば一生働かなくて済むという話。顧客、購入即決。

⇒「家を勧めることは人生に深く関わることだから」「つまらない常識や狭い価値観でものをいうな、だから家を売れないんだ」という三軒家万智の不動産営業スタイル。引きこもりの家庭に家を売るためには、引きこもりでも大丈夫、むしろ買わないと引きこもれないという点をアピールしている点が新しい。お客さんの家庭事情をきちんと理解し、無理やり改善するのではなく、それに適した物件を提案している点が印象的でした。

それ以外の三軒家万智の営業姿勢

①朝礼で「午前に２件、午後に２件アポあります」ときちんとアポ取りを行っている。「これからアポ取ります」ではなく、既にアポ取っていることが大事。

②ホームステージングすることによって住んでいる生活イメージを持たせる。

③不動産会社の同僚に関して、後輩教育はしないと宣言。