28歳満点宅建士が不動産会社を開業する実況中継

宅建実務試験満点の宅建士が一味違った不動産会社を起業!

ドラマ「家売るオンナ 第1話」から学ぶ不動産営業の極意

テーコ―不動産 新宿営業所売買仲介営業部。

「私に売れない家はありません!」と宣言した三軒家万智

 

営業所内で問題物件とされていた「坂がきつい・駅から遠い・1LDKなのに無駄に広い・価格5000万円」の物件を彼女がどう売ったのか?という点から不動産営業の極意を学びたいと思います。

 

合言葉は「落とす」「私に売れない家はありません」「お金のために家を売っているだけ」

 

問題物件の売り方の前に、彼女の仕事への取組み姿勢を見ていきましょう。

 

 

ダメ社員・白州美加への対応

①「今日お客様のアポはいくつ取れてるの?明日は?明後日は?」と詰めた後、白州美加の家の鍵を預かる(というか奪う)。そして、お客様のアポが取れるまで家に帰れないとルールを決める。

パワハラが人を育てると豪語し、帰社した白州美加に「何しに戻ってきたのか?」と言って、お客様リストに片っ端から電話させる。そして、アポが取れるまで電話するようにイスにガムテープで白州美加を縛りつける。「あなたの仕事は家を売ることです」と釘を刺すことも忘れない。三軒家万智本人は鍵を取り上げたまま業務都合で直帰してしまう。

③オフィスにいた白州美加に「オフィスにいてもやることないでしょ?」と物件の看板を持って外出させる。いやいや外出する白州美加だったが、なんと内覧したいという客と出会う。

④内覧アポを取り付けたのでルール通り三軒家万智は白州美加に家の鍵を返しつつ、「売れなければ意味がない」と釘をさすのも忘れない。

⑤不動産営業でよくあることだが、内覧客が待ち合わせに来なかった。泣く白州美加をかばう上司に対して三軒家万智は「なぜ次の物件を勧めさせないのか?泣けば家は売れるのか?」と問い、上司も詰める。

⑥3000枚チラシを配らせる。「100枚じゃ足りない」と言う。

 

物件現場へ行くときの姿勢

①物件までの道順は全て覚える。「不動産屋は地図を見ない」。

②車であっても狭い道は曲がる。「これくらい曲がれないと不動産屋とは言えない」。

③なぜそんな道を通るのかというと、客よりも先に物件に到着するためであり、裏道を使うことで客からの信用を取り付けるためである。

 

 

 

内覧ばかりして買う決意をしないお客への対応

①数回内覧している客の目の前で三軒家万智の電話が鳴る。

②内覧客に「他の客が即決した」事実を話す。

③動揺する内覧客にさらに追い打ちをかけるように、即決した客をその場に来させる

④焦った内覧客に購入申込書のサインをさせる(結局、買った)。

⑤もちろん即決した客はサクラである。他の客が決めそうだと伝える不動産営業の常套手段のさらに上を行き、キチンとサクラでもその場に来させるのはかなりのテクニックですね。でも感謝のハガキが来たのでめでたしめでたしか。

 

 

さあ、ようやく問題物件を売りに行きます。

 

問題物件の売り方

①客は最新設備付きの新築戸建て3LDK(予算1億)を希望。もちろん問題物件はその客の希望には合わない(問題物件は、坂がきつい・駅から遠い・1LDKなのに無駄に広い・価格5000万円の物件)。

②しかし、三軒家万智は客の家族の事情を徹底的に理解する。また面倒な子供の面倒も見る。客の仕事明けすぐに内覧アポを取りつけ、迎えにも行く。泊まり込みも辞さない。朝食もつくる。

③粘る三軒家万智は上がり込んだ客の家でその家族の思考を読み取る。多忙な両親と寂しがりな子供がいる家族構成や子供が大切にしているもの(作中では亡くなったおばあちゃんの分身であるビワの木)などの重要な点を家をうろつきながら把握。

④内覧のとき、三軒家万智のテクニックが炸裂する。まず、家族の生活スタイルをイメージして家具を配置し、次に、子供が小さいので子供部屋はいらないと決めつけ、さらに、リビングに両親の仕事机も置きながら子供もリビングのテーブルを利用すると想定して両親と一緒にいられることをアピール。ベランダからは両親の職場が見えるため子供が寂しくならずに済むことも伝え、挙句の果てに、ビワの木の植木も持ち込み、最終的に子供を味方につける。「家族の体温を感じられる物件」です、と締めくくり、見事「落とす」ことに成功。

 

 

と、三軒家万智の営業スタイルがたった1話でかなり驚異的なことがわかります。宅建業法に違反する点もなく、ホワイトな営業手法だと思います。不動産業界未経験者として非常に学べる点が多いと思います。皆様もぜひ参考に。