未経験で不動産屋を開業する！ 宅建士資格登録完了通知が来た！
ちょうど先ほど宅建士の資格登録完了通知がハガキで来ました。
営業は東京都内なので都知事が所管になりますが、認可をくれたのは小池都知事！
よく考えれば当たり前ですが、時の人からハガキが来るとなんかこの社会に生きている実感がわきます。
登録申請をしに行った日のことを過去記事にしていて、振り返ってみるとだいぶ昔のことのように思われます。約１ヶ月での登録完了となりました。意外と早かった。
fudousandokuritsu.hatenablog.com
正式な書類ではなく、ハガキが１枚しか来なかったのが驚きですが、登録番号や登録年月日も記載されていて大きなハンコも押してあります。
さあ、この次はいよいよ宅建士証の交付申請手続きになります！
この続きはまた今度！
特徴のある不動産屋とは？事例から見る差別化ポイント その１
不動産屋の開業を考えるとどういう経営方針で行こうか悩むときがあります。
そんなときに諸先輩方がどのように経営していらっしゃるかを調べていきたいと思います。
今回ご紹介するのは、東京・小岩の和田京子不動産です。
ここはテレビにも出る有名な不動産屋さんです。なんと社長が86歳のおばあちゃんなんです。しかも開業したのは80歳のとき！そしてそんな高齢なのに24時間365日営業しているそうです。お孫さんと一緒に開業しているそうなので交代制だとは思うのですが、驚異的ですね。著書も出版されているそうです。
なんと年商5億円。
さらに驚きポイントがいくつかあります。
１．名刺が500円分のクオカードとして実際に使える！
名刺がクオカードらしいのです。そしてそのクオカード名刺を作成するのに1枚1000円かかっているそうです。超高級名刺ですね。
２．仲介手数料が無料！
売主・貸主からは手数料は取っているらしいのですが、お客さんからの手数料は無料。いわゆる片手取引ですね。それでもお客さんにとってはうれしいサービスです。
しかも、それ以外に、小岩駅まで迎えに来てくれる送迎サービス付きなんだそうです。営業エリアは東京江戸川区や千葉県市川市あたりらしいのですが、このあたりは住宅街ですから需要は多そうですね。
それにしても24時間365日営業ってすごいですね。
最近は仲介手数料が無料の不動産屋が増えてきましたが、24時間営業というのはなかなかないでしょう。明け方に仕事が終わる人も夜中しか物件を見られない人もいろいろな人がいるのでニーズは高そうです。私も参考にさせてもらいます！
不動産ドラマ「家売るオンナ 第７話」で学ぶ営業の理想形態
物語も中盤になっていよいよダメ社員・白州美加にも変化が表れてきた「家売るオンナ」
まずは三軒家万智の朝礼でのお言葉
・「土日にアポが10件以上取れている人は？5件？、3件？、2件？」
・アポ0件だった白州美加にはチラシ3000枚の配布とサボらないように見張りもつける
・「不動産屋の正念場は土日。土日に成果が上げられないものは不動産屋ではない」
・チラシ、ポスティング、顧客名簿に電話 GO
さて今回は白州美加の実家を売るという話。
白州家実家売却時の対応
①白州美加の母・貴美子が来店、離婚するから家を売りたいと相談。理由は、夫であり白州美加の父が「愛する人ができたから別れてくれ」って母に懇願。「浮気は何度もあったが今回は本気の恋」らしい。なんだかんだあり、売買仲介は三軒家万智が担当することに。
②建物、土地は貴美子の名義。かなり年数が経っていて、建物に価値はない。更地にしたほうが売れるという査定。土地のみで5000万円。ついでに母の一人暮らし用のマンションも探すことに。
③白州美加にとっては思い出が詰まった実家。売るなと三軒家万智に懇願するも、三軒家万智は「物件の所有者から物件を売ってくれと言われたら売る。家族が崩壊するかしないかは不動産屋が関知するところではありません。」と一蹴。
④なんとか建物だけでも残したいと奔走する白州美加。思い出の実家を残すために、自ら進んで街頭に立って必死でチラシを撒く。休み返上で現地販売も実行。しかし、内覧者が来ても建物があることが難になる。結局、建物は取り壊すことに。
⑤取り壊し当日、白州美加が実家に立てこもり、解体阻止する。解体業者も困り、テーコ―不動産の同僚の説得にも応じない。そこに三軒家万智が説得を名乗り出る。自分の経験をもとに「過去から自分を解放しなさい。家を諦めれば自由になれる。自由になれれば両親は安心できる。心を解き放て。白州美加は私のようになってはならない」と。説得に応じることに。
⑥結局、母貴美子は一人暮らし用のマンションを購入。しかし、ベランダから双眼鏡で離婚した父の家も見えるような距離ということがわかる。三軒家万智の配慮とのこと。父の賃貸の物件も三軒家万智が仲介。離婚してても食事をしたり熱海に旅行したりする仲に。結局、離婚したほうが夫婦円満という結果。
⇒今回、印象的だったのは白州美加が自ら進んで実家を保存するために必死で営業をしていたシーンでした。古いけどいい家なんですと、物件を心の底から知っているからこそ言える説得力ある言葉。汗だくになりながら、休みも返上で必死で売り込む姿はやはり自分の家の物件だからなのでしょう。もし、全ての物件を自分の家のように売るくらいの情熱があったらどうなんだろうと思いました。
⇒不動産会社や保険会社では、入社したてで親族や友人にまず営業をするというのを聞いたことがあります。自分の家族や親しい友人だからこそ、自分のことのように親身になって営業できるし、商品の知識も他人に売るよりはよっぽど自分の頭の中に残るでしょうし、そのためにいっぱい勉強もするでしょう。まずモチベーションが違うと思います。そこで学んだことは赤の他人への営業にもきっと生かされると思いました。
ドラマ「家売るオンナ 第６話」からわかる殺人事故物件の売り方
今回のテーマは不動産屋の原点とは何か？です。
不動産仲介の女神・三軒家万智が取り組む物件は事故物件。
あなたなら事故物件をどう売りますか？
事故物件の売り方
①心理的瑕疵のある物件、通称、事故物件。浮気してた夫を妻が夜中に心臓を一突きして殺し、自分もドアに紐をかけて自殺した物件。１等地の豪邸ながら１０００万円の売却価格となり、値段的には魅力。しかしテーコ―不動産社内では事故物件なんて買う人がいるのかと懐疑的。
②「この物件、私が売ります。私に売れない家はありません。」と三軒家万智は早速名乗り出て、現地販売することに。興味本位で内覧する客は数組いるものの、殺人事件を聞くとすぐに逃げ出すありさま。台風が近づく中、白州美加と一緒に一晩事故物件に泊まることに。嵐の中、停電した部屋で寝袋に寝ながら白州美加と語る三軒家万智。彼女曰く、事故物件であっても「家に罪はない」とのこと。
③翌日、また内覧する客が現れる。物件のチラシを片手に持っているのを見た白州美加はそのチラシをどこで入手したか聞く。客は看護婦らしく、病院のナースステーション、医局、職員寮にあったと。殺人事件の話をしたところ、いいや、と言い物件を買うことを即決。実は、彼女はオペ室専属のナースで、人の死を恐れていたらオペ室のナースは務まらない、幽霊も地縛霊も怖くないとのこと。
④実はチラシを配ったのは三軒家万智だった。周囲の病院や葬儀屋の全てに配ったとのこと。仕事で人の死と隣り合わせであれば、殺人事件があったくらいでは動じないという三軒家万智の考えが的中したのです！
⇒つまり、事故物件を売るときは、周囲の病院や葬儀屋に物件概要書を送ればいいのです。消防署でもいいかもしれません。人の死は普通の人生からは遠い存在のように思えますが、よく考えると人の死の隣で仕事をしている人もいるのです。普通の常識にとらわれてはいけないということがよくわかりました。
もう一つ、常識にとらわれてはいけないという教訓があります。
新人ニワノへの対応
①物件購入を検討している客が隣人がどんな人かを気にしたためニワノは調査することに。
②ニワノが張り込んでいると、隣人はなんと女装していた。ビビったニワノはそれ以上、その隣人の調査ができずに右往左往。
③しかし、三軒家万智のある一言で、閃いたニワノは、おもいきって隣人宅に飛び込んでみることに。すると、心を開いて話してくれたのです。実は亡くなった奥さんの服を着ていたことがわかり、すてきな人だなと確信。悪い人ではないということがわかり一安心。購入を検討していた客も安心し、見事に物件は売れました。
デキる社員・アダチへの対応
①昔、顧客家族のために家を売ったアダチ。しかし旦那が愛人のために家を買いたいと来店。家族のことを知っているだけにアダチは苦悩。しかし、不倫が奥さんにばれて、その愛人と別れるため、手切れ金として物件を買うことにしたという旦那に愛人は激怒。そんな物件はいらないと。
②顧客家族からの信頼と物件を買ってくれる客の両方を失ったアダチはさらに苦悩する。
③しかし、三軒家万智のある一言で、閃いたアダチは愛人の元へ行き、手切れ金であろうとなんであろうともらえるものはもらっておくべきと力説。愛人も納得し、物件購入成功。
ニワノとアダチに三軒家万智が言った言葉とは？
①「あなたたちの仕事はなんだ？？家を売ることです！」The 原点回帰とも言えるこの言葉
②さらにニワノには「普通の人とはなにか？私は変な人か？私が変な人ならそのお客は私の隣には住めないのか？」と普通とはなにか？を問います。
③アダチには「『僕のお客』だと誰が決めたの？３ヶ月も放っておいて。あなたが放っておいたお客が、私の撒いたチラシに喰いついた。それで買いたいと言った。それだけです。」とアダチの客を奪った三軒家万智は力説。うーん、納得。
⇒ 個人のやさしさは置いておいて、常に原点回帰。顧客に俺の私のはなく、私情を挟まずに売っていく不動産の奥深さがとても勉強になりました。
【募集】不動産会社の事業承継 不動産業の廃業から考える次世代の不動産屋
不動産業者は日本全国で１２万社以上存在するそうです。
その数、コンビニや歯医者よりも多い、ということご存じですか？そうなんです、コンビニよりも不動産会社って多いんです。しかも毎年微増している。
そんな中でも、実はひっそりと廃業している不動産会社もとても多いんです。
不動産適正取引推進機構によると、不動産会社は年間４９００社が廃業、そのうち４０００社は後継者がいないなどの純粋な廃業のようです。
http://www.retio.or.jp/toukei/pdf/stat_g.pdf
１２万社あるうち、約５０００社は毎年廃業している。でも業界全体では不動産会社の数は増えている。つまり、全体の４％は毎年入れ替わっているという新陳代謝の激しい業界なのです。
特に６０～７０代のいわゆる団塊の世代の不動産業に取り組んでおられる先輩方が次々と廃業しているという話を聞きました。特に後継ぎがいないということで、ひいきにしてくれるお客さんがいるにも関わらず、なくなく廃業せざるを得ないという状況もあるそうです。
私のように業界未経験の者にとっては、お客さんがいるのに廃業するというのは非常にうらやましい一方で、不動産業の知識と経験そして人脈がある先輩方が引退されてしまうのはとても寂しく、なんらかの形で共存共栄できないものかと考えてしまいます。
私としても不動産業のことを先輩たちからぜひ学びたいですし、貴社の貴重なお客様とのご縁を長くつなげていきたいと思います。
そこで、もし廃業を考えられている不動産会社様がいらっしゃるようでしたら、ぜひ私と業務提携や事業承継などをさせて頂ければと考えています。後継ぎがいないことや、社員も社長も高齢になってきているなど、様々な事情があると思いますが、何もない私だからこそ、あらゆることに柔軟に対応させて頂き、末永い事業の存続のお手伝いをしたいと思っています。若さを武器に頑張りたいと思います。
このブログのコメント欄かメールアドレスに次の事項を記載してご連絡ください。
①お名前（苗字）と連絡先（電話・メールアドレスなど）、会社名、営業エリア
②今お悩みになっていること（後継ぎがいない・廃業を考えているなど）
③私に期待すること（後継ぎになってほしい・事業承継したい・仕事を手伝ってほしい）
④その他ご意見
まずは、顔合わせからでも構いませんのでお気軽に。私は東京23区在住です。
特に、ご連絡先を記載して頂けないとご返信ができませんので、そこだけご注意ください。私のメールアドレスは、matonline44あっとgmail.com です。あっとを＠に変換してください。
ドラマ「家売るオンナ 第５話」からわかる神技的不動産営業術
さてさて、面白くなってきました「家売るオンナ」の第５話。今回は三軒家万智の悲しい過去もちょびっと語られましたが、それよりも家を売る哲学を学びましょう。
今回は独身と結婚がテーマでした。それにまつわる三軒家万智の営業思想をご紹介。
「結婚と家を買うことは関係ありません。」
「私たちの仕事は家を売ることです。女性であろうと独身であろうと買う力がある人に家を売るのは当然です。独身女性が家を買うことについての偏見は改めるほうがまっとうです」
なるほど！独身女性であっても家を買うこと、全然OKですね。
次にダメ社員・白州美加と新人ニワノへの対応を見てみましょう。不動産業界未経験の私にとっては白州美加やニワノが自分に重なって、毎回背筋ピーンという感じで見ています。
白州美加への対応
①築30年超え木造モルタルアパートに4100万円のマンションのチラシをポスティングするように指示。そんなボロボロのアパートにマンションを買う人はいないとわめく白州美加に三軒家万智は「感想いらない、チラシポスティングすぐ行く GO」と指示。
②いやいやチラシをポスティングする白州美加。しかしそのチラシを見た住人がテーコ―不動産を訪れる。なんと購入を決心しているとのこと。
③「不動産は出会いですから」と三軒家万智は言いながら、購入申込書を受領。自分の営業の成果だと主張する白州美加に対して、三軒家万智が炸裂「なぜ築30年越えのアパートにチラシをポスティングしたか？それはマイホーム購入のために家賃も節約してお金を貯めている人がああいう地味なアパートにこそいるからだ。そんなこともわからないで私の売り上げとは何事かああ」
⇒前回の電機メーカーの社長のときもそうでしたが、人は見た目で買うかどうかはわからないのと一緒に、住んでいるところがボロボロであったとしてもピカピカの物件を買うために一生懸命貯金をしている場合もあるので、そういう視野が必要なのだと学びました。ピカピカの物件に住んでいる人がピカピカの物件に住み替える理由って無さそうですもんね。
落ち込む新人ニワノへの対応
①三軒家万智の客を奪って、購入の意思を固めさせた新人ニワノに対して「家を売って謝るとはなんだ？？本契約まで気を抜くな！」と一喝
②しかし、その後あともう一歩のところでお客さんを逃してしまい落ち込むニワノに対して、 「それで？それでここで苦悩してるの？二枚目気取ってるんじゃねえ、早く来い」とお客のところで出向いていく。
⇒契約まで気を緩めず、お客を逃しても落ち込んでないで食らいついていく姿勢がすごいです。
今回、一番面白かったのは、２人の相反するお客さんへの対応でした。一方はアリで、他方はキリギリスのようなタイプのお客さんだったのですが、三軒家万智の「家を売る」思想を徹するとこういう対応になるのです！
アリのようにコツコツ頑張っているお客への対応
①三軒家万智「アリとキリギリスの話はご存知ですか？あなたはアリとキリギリスのアリなんです。こつこつ仕事を続けて貯金をつくった。誰からも感謝されず、存在を知る者は少ない存在。しかし、こつこつと働く。すばらしい、感動する。今こそ勤勉さを誇りに思うときです。」
②つまり、今までコツコツと働いてきて貯金をたくさん作ったのだから、その誇りとして家を買ってもバチは当たらないよ。むしろ買って当たり前だよ、と諭すのです。
キリギリスのように今を生きているお客への対応
①三軒家万智「アリとキリギリスの話をご存知ですよね？ヨーロッパの一部ではアリとコオロギの話だったそうです。飢えているコオロギを見て、貯蔵食料のいっぱいあるアリはあざ笑う。いつも歌ばかりうたって歌っていたからだと馬鹿にする。するとコオロギは答える。『お前たちは歌うべき歌を歌ってきたか？命を謳歌して生きてきたか？ただ食料を貯め込んでいるだけで生きたと言えるのか？』コオロギのように今この瞬間を謳歌するのもまた人生です。今欲しいなら今家を買い、苦しくなったら売ればいいのです。誇り高く使命を果たし、人生を謳歌するのがあなたです。そうです。コオロギです。キリギリスです。ローンという不安を買ってそれを糧にますます仕事にまい進する。それこそがあなたです。
②なんと、あなたはキリギリスなんだから、欲しくなっちゃえば未来のことなんて考えないで買っちゃいなさいと諭すのです。それがあなたの人生でしょと。
⇒こうしてアリとキリギリスの２人は二人とも家を買ってしまったのです。物事には二面性があるということは、以前の話でもありましたが、「隣が墓地＝高い物件が立つことはないので眺望は保証、ヤモリ＝家の守り神」というのと同じように、アリにはアリらしく、キリギリスにはキリギリスらしく生きることを勧めて、結論は家を買うというところに持っていくのが天才的でした。これぞ不動産営業。
たしかに、多額のローンを抱える一世一代の買い物である不動産購入は、リスクや将来の不安を挙げたらキリがなく、思い切って買いに行く、飛び込む感覚が絶対に必要ですよね。それをわかっているのか、三軒家万智はそういう状況を作って客に家を買わせる天才だと思いました。
今回の三軒家万智の名言
「雨をしのぐ屋根があり、風をしのぐ壁があり、それは素晴らしいことだ」
ドラマ「家売るオンナ 第４話」でわかる不動産営業の神になる方法
家売るオンナも徐々に中盤に入ってきました。
冒頭、テーコ―不動産全体での表彰式。もちろん三軒家万智は表彰されます。個人成績では5期連続四半期営業第1位！授賞式に来ないことで有名でしたが、今回も表彰されても彼女は喜びもしません。
今回は彼女のバックグラウンドがちらっと見える回でした。
三軒家万智のプライベート
①婚活に興味を示した三軒家万智。実は、結婚したいと思っていると告白。婚活パーティーにも何度か行っているらしい。「愛するパートナーとめぐり合って家庭を持ちたいと思っています。」
②「私はなぜだめなんでしょうか？」と自分がモテない理由を周囲に聞きつつ、婚活パーティーを兼ねたクッキングスクールは始まります。自己紹介は「三軒家万智。30歳。趣味は家を売ることです。」からスタートし、早速料理開始。ぐちゃぐちゃにかき混ぜられる液体、ぼこぼこに砕かれるクッキー、鱗が飛び散るまな板の上のタイ、叩きつけられるパン生地、燃える肉塊。全て1人で料理を作ってしまう。みんなと協力できない三軒家万智。
③料理終了後、一人ぼっちで立食テーブルにつく三軒家万智。葬儀屋に似ていると言われながらも、クッキングスクールの社長は三軒家万智のいいところを見抜いている。「あの人いいわね、まわりにこびてない、誰よりも手際がいい、やるべきことはきちんとできてる、1人でも毅然と存在できる、そして美人」と。
ホームレスのおっさん・富田さんへの対応
①初めてホームレスのおっさんを見た時、連れてきた白州美加に対して、「お金をもっているかどうかは外見だけではわからない。あなたの仕事は家をうることだ。家を買いたいという人を話も聞かずに追い返したのか？言い訳するな。」と一喝。
②実は三軒家万智、このおっさんが電気メーカーの創業者だと顔を見ただけで判別したようです。「私は不動産屋です。総資産ランキング上位者の顔くらい頭に入っていて当然です。」と。そして昼間から酒を飲む接待開始。昼だろうとなんだろうと「関係ありません」。そして、驚きの一言「昔、ホームレスでした。」
③炊飯器のメーカーと知ってか知らずか、「死ぬ前に食べたいのは白い飯。炊き立ての白い飯」と言って富田さんと意気投合。家を売ることに。
④売る家はクッキングスクールの経営者の自宅。14年前に3億で購入したものの現在の価値は1.5億円程度。しかし、料理研究家らしく、自宅にはなんと米を炊けるかまどがあるではありませんか！これを見た富田さんは大喜び。「私が欲しかったのはこれだ。私は世界に観たる電気釜を作り続け、売りまくってきた。かまどの飯にも負けない炊き上がりを誇る電気釜をつくる。それが私の人生の目標だった。だけど、おふくろが早起きして毎朝炊いてくれたかまどのメシに勝る飯はない。これが恋しかった。三軒家くん、これだ！よくわかったな？」と。それに対して「不動産屋ですから」。かっこいい
⇒総資産ランキングの上位者の顔を覚えておき、一瞬で判別しながら、その人の人生観を理解して、話を合わせ、心の奥底から欲しい物件とマッチングさせる営業手法はまさしく神がかっています。お客さんの人生観を理解することが大事なんですね！
